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从鹜蚌相争到经销商管理

作者:胡锦波来源:销售部 日期:2019年7月1日 13:48

一只河蚌张开蚌壳,在河滩上晒太阳;被只鹬鸟看见,就伸嘴去啄河蚌的肉;河蚌急忙把壳合上,把鹬鸟嘴紧紧地钳住。虽然鹬鸟用尽力气,但怎么也拔不出嘴来;同样蚌也脱不了身,也不能回河里去了。于是河蚌和鹬鸟就争吵起来,鹬鸟瓮声瓮气地说:“一天、两天不下雨,没有了水,回不了河,你总是要死的!”河蚌也瓮声瓮气地说:“假如我不放你,一天、两天之后,你的嘴拔不出去,你也别想活,总要饿死的!”河蚌和鹬鸟吵个不停,谁也不让谁。这时,恰好有个渔夫从那里走过,就把它们两个一起捉去了。

这个故事用来比喻双方为了自身的利益相持不下,结果两败俱伤,让第三者得利。在企业管理当中也会存在很多类似的情况,尤其是在采购、物流、销售环节比较突出,但我们还可以在这基础上升华一下,让单方得利,变为多方得利。拿销售来说,用鹜、蚌来形容各个经销商,公司来形容渔夫。各经销商为了自身利益的最大化,会想尽办法来达成与公司的合作,或争取更大的市场份额,如:现款发货、提升自身服务能力、加大广告投放等等;那么公司就会以较低的成本,赢得利润和市场占有率。经销商之间的竞争,直接或间接使得公司经营成本降低、市场占有率提高的同时,又提升了各经销商自身在市场中的竞争力。

所以同一个地区的经销商不应少于2-3家,在公司规定出厂价和市场销售指导价的前提下,才有可能行成经销商良性竞争的局面。这个竞争是长期的,当有经销商退出或者淘汰,我们要及时补充新的经销商进来参与竞争;使得公司与各经销商多方的利益最大化。

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